网红KOL抢食汽车广告大蛋糕

语言: CN / TW / HK

编者按:本文来源微信公众号剁椒娱投,作者Lavender 贾阳,创业邦经授权转载。

当其他KOL还在靠光鲜亮丽的图片和精致的生活方式种草时,薇娅已经在直播卖车了。

9月3日晚21点,薇娅在淘宝直播间试驾了包括劳斯莱斯幻影加长版、名爵锐腾2019款、朗逸2018经典款、奇瑞瑞虎2019款、哈弗H6运动版以及欧拉R1六款汽车。

据薇娅的签约机构寻谦统计,短短2个小时的直播,引导成交额达到190万元,直播观看量达到408万。

汽车作为一种客单价高,决策周期长、决策心理门槛高的特殊消费品来说,KOL直播卖货也许看起来并不与之匹配,但薇娅与劳斯莱斯的合作已经不是第一起直播销售案例。

快手 账号“杨哥说房车”用直播说车的方式,每月都卖出一两辆价值几十万的房车,年销售额上千万元;山东临沂的“盛业房车”账号,从平台上一个月就接了200万的改装车生意。

抖音在商业化的第一时间开设了汽车垂直频道,旗下的KOL也是一片繁荣。根据卡思数据的统计,抖音上目前超过10万+粉丝汽车KOL账号有260多个。

看到短视频与直播的带来的直接转化,汽车品牌们一边平台上尝试自己运营短视频账号,(有些粉丝已经超过100万),一边提高短视频KOL方面的推广预算。

据了解,某车企在抖音上的投放一年在2000万左右。

“往年还会在影视内容中植入推广,但今年缺少爆款影视作品,我们把预算往新媒体上倾斜了不少。”上述车企市场营销负责人表示。

近几年汽车市场不景气的环境,让过去大手大脚的车企也收紧裤腰带,“每一笔钱都希望能够可评估、ROI最大化”。

不过,并不是所有的企业都愿意拥抱短视频和直播,部分车企还在“端着架子”,对短视频和直播平台对车企自身调性不服而犹豫。

“作为合资公司,对新事物相对保守,我们跟各种KOL的合作,主要作用还是传达营销理念,跟市场沟通,而非直接带货的销售渠道。”

不管怎么说,汽车对短视频渠道的投放预算在逐渐提高。KOL们集中分食的,是一个辉煌时期已过、对新营销方式仍犹犹豫豫的汽车投放市场。

爱“尝鲜”的汽车品牌:宝马抖音官方账号粉丝超百万,林肯联合木子洋

“哎爸,那里有个车位”

“赶紧停进去”

“有个人要跟我抢车位,不行”

一位年轻女士霸气下车之后抢先站在车位前,另一个想抢车位的车主看车位里有人,就没法再往前开了,这时年轻女士按动手中的按钮,她的车自动停在了车位上,然后甩下了一句:

“小鹏G3的自动泊车技术就是这么厉害,你敢来挑战么?哼!”

这是抖音上“老丈人说车”账号在5月5日发布的一条视频。经常刷短视频的用户一眼就能看出来,这是一条小鹏汽车G3汽车的付费广告。

但这条视频在全网的点击量超过7000万,是“老丈人说车”的爆款作品。

“当时是销售部对接过来的需求,想让大家体验一下我们G3的自动泊车功能。也对比了一些KOL的调性,这次需要一些趣味性的互动在里面,如果找非常专业的解说,可能会显得枯燥。”小鹏汽车社交媒体负责人刘洁表示。

从去年5月,小鹏汽车就在抖音和快手开通了官方账号,如今在短视频平台已经积累了超过百万粉丝,每款新车上市之际还会投放各平台的KOL来做线上传播。

它的逻辑很简单,跟奔驰宝马这样非常成熟的汽车品牌不同,作为一款还在从0到1的汽车品牌,市场的认知还是不够,小鹏汽车需要一个简单快速高效,而且低成本的用户获取方式。

积极拥抱KOL的汽车品牌不止小鹏汽车,中外合资的高端汽车品牌在短视频平台上也玩儿得很6。

在抖音这个平台上,宝马汽车是第一批入驻的汽车类账号,官方自己运营的蓝V账号粉丝超过126.6万,当属头部汽车类账号。此外,也在抖音上做了大量KOL与平台产品的联合投放。

BMW X3上市期,宝马首次采用抖音“开屏+信息流4-1”的产品组合推广新车上市,开屏配合抖音第四支视频,全量曝光收获1.02亿总播放。看到实际效果后,宝马进行了第二次投放,两次推广累计吸引宝马蓝V主页访问量超106万,沉淀粉丝26.8万。

去年双11,宝马1系作为汽车行业首家参与“DOU+&购物车”的电商创新联动。投放两天,直接导流将近20万人前往天猫宝马官方旗舰店。

另一款高端车型林肯也跟抖音有合作,航海家Nautilus上市时还跟抖音的Top view(超级首位合作),林肯在抖音上的官方账号总主页用户访问量在3月18日当天达到200万。

不久前林肯汽车也跟木子洋联合做了“林肯漂移对决”的短视频内容, 新款航海家上市时,包括“评车有数”“车漫部落”“范哥说车”等抖音上的KOL都有过合作。

像快手、抖音等短视频平台以前是美妆、服装、美食的“天下”,但汽车账号的入驻一改这一固化印象。汽车品牌重视短视频平台,主要是看中各家平台上的年轻用户。

购车用户年龄越来越年轻化,而这些用户大量存在于抖音快手小红书等新媒体平台,是汽车品牌的潜在用户“粮仓”。卡思数据分析称,4S店的访客与6大短视频平台的用户画像高度相似。

“都在往年轻化方向走,90后都已经30岁了,我们需要告诉年轻人,我们的车型中也有适合他们的,而不全是那种高高在上的车型。况且,在短视频平台上,也存在大量80后,他们经济能力更强。”北京一家高端汽车品牌市场负责人表示。

根据Admaster数据,新浪微博页面超过1万的汽车KOL共447个,从头部到尾部,从个人IP到垂直媒体,种类繁多,最大的车类博主@汽车科技顾问粉丝超过810万。

从“老丈人说车”到“汽车之家”,垂直平台KOL最吃香

随着短视频平台内容从泛娱乐向垂直化转变,平台上的汽车内容、汽车账号在2019上半年出现了爆发式的增长。

巨量引擎近期发布的《抖音汽车内容生态白皮书》显示,截止2019年7月,抖音上汽车内容的发布数量较2018年增加了将近3倍,播放量相应也增长了179%;汽车类MCN较2月份增长了62%,10万+粉丝汽车垂类达人数量较2月份增长了161%。

抖音上这些汽车KOL,大部分都是跨界内容创作者。

比如,懂车侦探如今是抖音平台上粉丝最多的汽车KOL,类“普法”的节目形式帮其塑造了非常鲜明的人设,定位为“社会安全+汽车”;吴楠小姐姐是“正能量+汽车”,小安说车则是“搞笑段子+汽车”。

这跟平台的内容调性有关,泛娱乐、情景剧能够帮他们获取最广泛的受众。懂车侦探今年3月8号上线,到7月底粉丝量就突破了2000万。

90后的“车老湿”将汽车类的专业知识与易于传播的娱乐化形式结合,签约MCN华星酷娱后,粉丝从零开始暴涨,45天内成为了抖音平台头部的汽车KOL。这个账号主打专业的汽车知识,跟“老丈人说车”有一定差异。

不过,根据各家汽车品牌的需求不同,相比之下,像懂车帝、汽车之家等垂直汽车平台上的KOL更受欢迎。他们更明白汽车品牌的调性和产品点,因此,一直都有汽车品牌的固定投放收入。

上述高端车企原本想在抖音上合作10只视频,但最终只做了3只。

一方面原因是车企认为,抖音上的KOL给出的创意跟汽车本身的高端调性不匹配,提不出更好的创意;另一方面,即便有好创意,还需要在短视频中看到车企需要传达给市场的产品点。

“大家在15s的短视频中看的是轻松和愉快,而非信息含量很大的内容。所以,高端车用短视频做广告本身就有点矛盾。加上不同KOL调性不同,有些也不是很配合,我们一直没有找到合适的。”

由于商品本身特性决定,彩妆彩妆、服饰等日常消费品KOL接到的品牌投放频率更高,一个月内可能20多天都有投放,而汽车KOL接到的投放量少,频率低,一般只在新车上市,或者618,双11,双12等这样线上购物节才有投放。

因此,不管是抖音、快手、小红书上的KOL,还是懂车帝、汽车之家等垂直平台上的短视频KOL都在积极拓展除了广告投放以外的多元化变现渠道。比如,汽车相关的消耗、装饰产品,以及更广泛的生活场景用品。

@虎哥视频中有清洁剂的广告植入,而@车老湿洗车视频下会有一批受众前来询问高压水泵如何购买。许多汽车类KOL目前都已开通商品橱窗,将顾客导流到天猫等电商平台,而达人则可获得广告收入或者相应销售分成。

@大师说车则通过抖音的小程序开辟了咨询付费的业务,只需5块钱就能获得“专属报告意见”。这些新的短视频汽车KOL们在平台支持的业务范围内不断拓宽营收渠道。

直播、短视频KOL更多是营销渠道,而非电商目的

相比抖音上的汽车垂直KOL,快手上的汽车KOL有不少是教练、代驾转型过来的。他们通过“职业化”打出区隔与特色,主要通过其真实生活和工作场景来吸引用户。比如卡车司机@乖乖兔、汽车美容师@善良大哥气美创业指导以及修车职工@修车陆明杰。

还有一些是经销商自行开设的账号,比如@杨哥说房车。杨哥拥有60多万粉丝,而讲解房车时,直播间常常只有几百人。

有意思的是,这些人不会打赏,却是实实在在有购买需求的潜在客户。杨哥曾对媒体表示,每次下播之后都会有人来加微信询价,甚至直接打定金订车,最远的客户来自新疆、西藏地区。

@杨哥说房车这个账号一年多卖出了三四十辆房车,销售额达千万元级别。杨哥在垂直细分车型市场的惊人销量还引起厂商的关注,上汽大通、长城览众以及中美诺优等厂商授权他为地区经销商。

不过,大部分汽车品牌对跟KOL合作,还是欲拒还迎,有些端着架子,甚至认为投放不如自己做账号的态度。

国内另一知名汽车品牌B新媒体负责人向娱乐资本论矩阵号剁椒娱投(ID:ylwanjia)表示,整体市场营销费用缩紧后,依然以硬广点位投放为主,新媒体的预算一直在涨,但更多是跟像懂车帝、汽车之家等这样的垂直平台的信息流合作,并没有直接跟平台上的KOL合作。

这家汽车品牌在销售方面还是以跟经销商合作为主,电商部门在公司内部处于比较边缘的角色。

“买汽车是特殊消费品,不像唇膏,买了可以试试,不用就放家里。真正跟KOL投放合作的话,也要经过严谨的评估,看投入产出比和转化率。在使用KOL的过程中,虽然能引发一定社会效应,但花费的人力物力远比我们想象的要高。”

大部分车企还是将KOL或者直播作为一种内容营销手段,而非电商销售渠道。

上述汽车品牌B负责人表示,相比往年更加注重车型的品牌建设,人性沟通,对于情怀的挖掘,现在迫在眉睫的任务是促销,KOL的作用是用来提升品牌,跟市场沟通和传达信息的,并没有达到销售级别。

在剁椒娱投(ID:ylwanjia)调查过程中,几家品牌一致认为,靠短视频和直播直接带动转化非常难,KOL不会帮你背销售KPI。毕竟,作为大宗消费品,购买汽车之前,车主往往会咨询身边的朋友,4S店等意见,很少有人看完直播后,直接冲动下单。

“大家看到的直播后下单,其实很有可能是车主已经做了一番调查,基本上已经决定,或者在两三款车之间徘徊,最后看哪家促销的折扣力度大。所以,直播大概率是某一款车的潜在买主浮出了水面,而非让普通消费者产生买车的念头。”

但不管怎么说,直播和短视频对于车企来说,都是成本更低的渠道,也许有一天,遇到新的转折点,KOL也会带动直接的销售转化。

一个不可逆的趋势:KOL正在分食汽车广告的蛋糕

从2018年5月,汽车销售迎来28年首次下滑,中国车市持续陷入了持续12个月的低迷状态,乘用车市场历月销量与往年相比持续下滑。

根据中国汽车工业协会发布数据显示,2019年6月中国汽车产销量分别完成189.5万辆和205.6万辆,同比下降17.3%和9.6%。

在整个汽车行业不景气的环境下,汽车行业对广告投放也越来越看中ROI(投入产出比)。与以往更多触达用户不同,如今车企更希望能够带来直接的销售线索,进而达成交易。

一位高端车企C营销总监透露,新媒体投放时会参考第三方平台数据,平台方面主要看曝光量,内容方面看转评赞,如果是垂直平台,会检测到店数据。

“如果是我们按照CPL(cost Per Leads按照潜在客户名单多少收费)去买的话,就一定会检测到店人数,进行评估。比如一个线索1000元,投放30万,就意味着需要至少拿到300个潜在客户的线索。”

目前,各家车企在新媒体上的投放预算极少,还有很大的空间可以挖掘。上述知名车企C一年在抖音上投放的广告只有2000万左右,这对于一家车企来说,几乎是九牛一毛。

面对新媒体,各家汽车品牌的态度不一而足。但一个共同的趋势是,都在尝试,而且花在新媒体以及汽车KOL上的预算越来越多。

作为一家创业公司,小鹏汽车的每一笔投入都很谨慎。但通过自主运营抖音的账号,有些视频播放量超过几千万。

正常情况下,购买抖音的一个CPM(每千人成本)是30块钱,换句话说,如果要在抖音上直接投放,想要达到上亿的播放量和覆盖量的目的,是需要花费几千万广告费的。

今年上半年,小鹏汽车还邀请了河森堡、青山周平、詹青云3个大V来拍旗舰车型摄预热片,随后又配上一些中小KOL做网上传播。“目前我们在KOL方面的投放策略是优先选择,既有内容产出能力,又有渠道分发能力的。”

也许汽车行业再也难以回到2010前后的辉煌年代,它们需要适应包括传播渠道在内的外部环境变化,任何渠道不管调性如何,能带来实际转化和销售,就是车企新希望所在。汽车KOL分食品牌蛋糕已是不可逆的趋势。

本文(含图片)为合作媒体授权创业邦转载,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

分享到: