数字化是给先行者的机会

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其实全世界互联网大的产业变革都在往数字化方向发展。历史上几波大潮的竞争,沃尔沃超过了夫妻老婆店,是因为它用规模经济实现了效率的提升。亚马逊打败沃尔玛,是因为它是一家互联网企业,它的数据比沃尔玛要多。

我是2004年回国创业的,正好赶上互联网创业这一波大潮并亲身经历其中。我回国做的第一家公司,其实是典型的移植创业,就是把美国的Craigslist网站移植到中国来,就是赶集网。再之后的创业项目是瓜子二手车。

做好这两个品牌花了我很多时间,我们的团队也一直在研究怎么去做营销和定位。我在赶集网的经历大家都知道,做了十年之后,在跟竞争对手厮杀正狠的时候,因为资本的介入休战合并了。

赶集网合并后,有大半年的时间觉得人生一下子失去了方向。思考良久,还是认为得做一些事情,就开始寻找各种各样的市场机会。当然,作为二次创业,与第一次创业相比,好像格局不大一样,就是要干一点有意思的事情。

“我们能不能花10甚至20年的时间,去把影响每个家庭的行业去做一次重塑呢?”——这是我思考二次创业的出发点。

当时,刚好瓜子作为赶集内部孵化的一个项目,在赶集和58合并后,面临着独立出来融资的问题,于是,我就开始了瓜子项目上的新开始。当时是2015年下半年,整个互联网往下走的阶段,融资有点难。当时我见了一批投资人,他们说如果这个事我来干,我们就投资。

数据创新重塑二手车产业

其实,汽车消费领域是和老百姓工作生活密切相关的。我国当前情况是约4亿人有驾照,汽车保有量超过2.4亿辆。所以,二手车市场其实很大,而且当时国内二手车消费也是高速增长,市场痛点也非常大。

当时,和团队在茶馆里定下了瓜子的使命:让每个家庭都拥有更好的车,愿景是用创新重塑二手车产业。

二次创业有一点好,在融资层面会更容易一些。所以瓜子第一天出生就已经是一只独角兽,第一轮估值便超过了10亿美金。

刚开始,瓜子主要是通过缩短交易链条创造价值。通过C2C模式切入二手车行业,没有中间商赚差价,让卖家多卖钱,买家少花钱。但当发展到一定体量后,我们发现一个问题:传统行业一旦进行创新模式改造,面临的阻力比想象中大。

第一个阻力来自于二手车行业15万的车商。因为链条短,我们瓜子上性价比很高的车会被伪装成个人买家的车贩子收走,然后他们再加价卖出。所以,当时我们并没有实现让买家少花钱的目的,没有让消费者拿到价格优势。而更像是做了一个帮车商拿车的业务。

因此我们就开始做算法定价。当时是这么定的:当我们的出价比车商低,车没有进到瓜子,就表示这是失败的,那么下次价格可以高一点;当然,如果出价太高,这辆车亏钱了,下次价格就会低一点。我们用算法做定价不停地学经验,慢慢的,我们的报价就越来越有竞争优势。

A businessman selecting a Digital Marketing Concept button on a clear screen.

数据驱动瓜子商业模式的演化

因为算法定价,我们开始做瓜子严选业务,也被外界贴上了标签说是新零售。其实,瓜子严选业务周转效率是传统二手车行业的四倍以上,这是算法定价的力量

当然,一开始我们也没有想过开店,而只是想把这些车放到线下的大仓库,让消费者集中看车。后来发现在仓库集中看车时,再装上空调,装上灯,让仓库美观一点后,消费者们的购车体验会好一点,这样,我们的场地有了车的数据,甚至可以把消费者的数据也抓回来。如果我们有了线下的数据,就可以去分析和了解我们的用户。这是严选线下店业务开展的逻辑。

刚开始开线下店时是比较紧张的。我们没有干过零售,怎么去PK传统的特别有经验的零售商呢?后来我们归纳为镜像理论。就是把线下零售业务数字化,数字化之后可以做很多数据分析。因此线下业务关键点就是拿到更多的数据,做业态的优化。

其实全世界互联网大的产业变革都在往数字化方向发展。历史上几波大潮的竞争,沃尔沃超过了夫妻老婆店,是因为它用规模经济实现了效率的提升。亚马逊打败沃尔玛,是因为它是一家互联网企业,它的数据比沃尔玛要多。亚马逊在线上能看到用户所有访问数据,可以不断动态调整价格,看用户对哪个价位更敏感。

互联网一旦数字化以后,会给先行者机会去做优化改造,在不断优化和改造的过程中,效率也会越来越高,高到你的竞争对手根本没有办法去做。

同时,因为瓜子严选的流量都是从线上互联网过来的,不依赖于线下去获客,所以开店对地理位置的依赖就更小一点。再加上我们的高周转——我们的周转是传统店的四倍——使得店面均摊的费用比较低。因此给了我们更大的扩展和创新空间。

所以,可以这样说,瓜子的基因是互联网,数据驱动是我们商业的底层逻辑。瓜子所有的底层逻辑,就是能够在自己的生意中拿到更多的数据,能够跳开传统的经营方式,获得比对手更领先的发展,从而能够去改变整个行业。

当然,收集数据之后需要利用数据,需要验证数据的准确性。

如何让前线不同的评估师评估一辆车,出来的结果是一样的。我们的做法是培训尽量少一点,每辆车的图片尽量多一点。当图片数量足够多的时候,可以把数据回传到后台做图象识别,做相关性处理。

瓜子在全国建了多个中心,后台有一个云评估,刚开始是后台的报价工程师看图片并纠错。后来,我们用AI训练看图片的过程,用了半年的时间把工程师看图片的经验都学过来了。

可以说,因为有很好的技术,又融了很多的钱,所以我们可以去尝试一些全世界其他国家都没有尝试过的事情。瓜子在这个基础上,慢慢实现了更多业务,开始有了二手车、新车和养车三驾马车往前跑。以后,我们也将围绕汽车这个产业,不断的迭代,拉着公司持续往好的方面增长。

■ 文 / 杨浩涌 瓜子二手车创始人兼CEO、前赶集网创始人(本文首发于《经理人》杂志2019年08月刊)

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