2020零售业怎么办?

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编者按:本文来源微信公众号 张桓投资笔记,作者张桓,创业邦经授权转载。

零售业,即一些标准化产品的售卖产业(包括了线上、线下),甚至也包含了零售业的上游包括供应链工厂、批发、原材料等等。

整体而言,我认为零售业面临的最大问题是销量波动太大很容易有大量库存,疫情期间尤甚,出路是做极致大单品,会员制销售。

结合我的建议,今天我顺便会分享一个本来不想公布,但筹备了一年多,计划2020偷偷摸摸大干一场的项目,我个人预计可以获取1000万以上的会员,产生10亿以上的销售额。

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疫情,让好的更好糟的更糟

不管是新零售、旧零售,线上还是线下的零售,可以说都受到了疫情的影响,当然,线下尤甚,可线上零售虽然有一些口罩、消毒液、蔬菜生鲜等卖得不错,但其它比如服装、护肤品、家居店等很多产业下滑比较严重。

我和很多做零售的朋友聊天,他们的”业绩“看起来都很好,一年几个亿十几个亿的比比皆是,但一问赚钱没,大多摇头,说一年下来赚了一堆库存,卖鞋子的赚了一堆鞋子,卖手机的最后盘点,利润都在仓库里,所有很多做零售的朋友都戏称自己是”搬运工“,货物的搬运工,把商业做成了公益,不赚钱。

曾经的零售界神话日本的7-11总部都裁员上千人关店上千家了,中国2019年一年基本没开什么新店,而是到处关店,更甭说已经被收购和没落的沃尔玛、家乐福等传统超市了。

2019年传统品牌或传统零售现在日子都不好过,谁曾想2020年还没开始,就又遭遇了闷头一棒,很多人微信问我怎么办,大家不知道到底是该坚持还是放弃。

其实这个问题还真的取决于自己的实际情况,疫情对于零售业而言,并非是影响生死的要素,只会让好的的更好,糟的更糟而已。

最近,我问了几个知名零售品牌的老板近况如何,无一例外都说虽然受了影响但采取了很多措施后业绩不降反升,包括做民宿的金杜,一篇刷屏的文章说第一个归零的行业就是民宿业,但我刚问金杜,人家说自己的线上业务爆发了,这个月线上冲刺100万。

孙来春的林清轩有157家门店,疫情来了后生意寡淡,每天100多万成本,一个月就是3000万,无奈之下,1月31日晚上,孙来春写了一封信《至暗时刻的一封信》给所有员工,号召所有员工利用一切的方式自救。

从2月1日开始,林清轩全国各地的导购都进入了正常的工作模式,给顾客发护肤知识、新年问候,与客户交流解答问题,寻找顾客的护肤需求与销售机会。

第二天奇迹就发生了,短短几天时间,林清轩的销售业绩已经回到了平常状态,部分地区的业绩反而更高了,达到平时业绩的200%。

“难以置信”,孙来春说。

我10日远程录制《财经郎眼》疫情节目的时候提到,虽然因为疫情,大街上没有人,各门店门可罗雀,但并不代表需求没有了。

天天宅在家吃家常饭,其实更让人想吃火锅、小龙虾等有味蕾记忆的东西,只是现在不能去店里吃而已,但你完全可以做更适合在家里吃的火锅、小龙虾外卖啊,全家人火锅套餐,单人火锅套餐等等(春节前年会,我们就已经确定把5家油腻大叔小龙虾店2020年的重点就是外卖,这次疫情更坚定了这个想法,晚几天我会公布我们油腻大叔的”自救“方案,供大家参考)。

据说大龙燚的火锅套餐外卖,每天1000多单,客单价都是大几百,且供不应求。

你以为现在疫情就让很多年轻人不想喝酒或唱歌蹦迪了吗?郑凯投资的上海TAXX夜店线上玩直播,搞了个“云蹦迪”,2个小时就被打赏了700多万,所以说,不是大家不想蹦迪了,只是换了一个形式而已。

天天在家里睡了吃,吃了睡,难道不腰酸背痛浑身难受?难道不需要按摩放松,肯定还有需要啊,可客人不敢去美容院怎么办?

那就线上教大家如何做简易的按摩白,比如最受欢迎的肩颈放松,奈瑞儿可以拍一个简单的教学视频,方便用户可以在家和家人相互按摩,以及预售一些按摩代金券,一样通过线上可以有收入。

女孩们都在家里就不需要护肤品了吗?一样可以卖身体乳、精油、泥膜等适合宅在家里用的护肤品啊。

”需求“一直都在,只是需要更加线上化、更加宅在家里就可以享受的那种而已,只要需求在,我们就有应对的方案,何况零售业比服务业容易的多。

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这是一次绝佳传统零售转战线上的机会

零售业相比服务业更好一定,因为毕竟贩卖的是标准化的商品,不需要到门店,通过线上就可以售卖,可以说,这次疫情让很多零售企业不得不线上化,甚至说,把线上当做销售点重点,未来线下门店可能真的就是一个体验中心了。

这个趋势越来越不可逆,越早拥抱和all in越好,名创优品的供应链再好,门店再多,也需要“再造”一个线上的名创优品,甚至,选品策略和销售方式和线下截然不同。

名创一个微信公众号都有几千万粉丝了,其实基础蛮好的,自建自己的小程序电商还有在京东开旗舰店,都属于常规动作,会有销量和业绩,但用户会沉淀在天猫、京东、拼多多等平台,名创和用户的链接会越来越少,所以不是最优选择。

截止目前,没有看到任何零售企业在天猫、京东可以做的很好的,因为线上的逻辑是爆品逻辑,大单品逻辑,你一个名创优品那么多SKU,该把你划入哪个品类,以及给你哪些关键词和标签?

我以为,“名创们”借此疫情,完全可以打造一个属于自己的社交电商平台,全国那么多导购、店长、店员、VIP会员,名创完全可以只做平台,制订好线上销售的利益分配政策,让几万名代购甚至VIP顾客都可以成为“代理”,这么多人的力量,可能比几千家店的“自然流量”更有威力。

把代购变成代理的好处显而易见,因为她了解你的产品,也有一定的熟客,也更缺钱,更有动力去做代理,做个体创业赚钱。

如果一个公司80%导购愿意做代理,不拿工资,经常去线下门店服务顾客以及获取新顾客,平时在线上给老顾客做好服务,以及线上销售,第一业绩可能会更好,第二公司人工成本会降低很多,双赢。

如果说,原来还担心如果做社交电商或线上,会影响线下业绩的话,那么现在,就是拥抱线上最好的时机,线下的流量无论疫情是否过去,会越来越少,大家都越来越习惯于在“线上生活”。

金杜说的对,这是一次绝佳的转战线上的好机会,也是很多企业的分水岭。你观察下林清轩的业绩,大部分业绩来自于导购的推荐以及一对一的沟通,来自于朋友圈,而非传统的货架式电商。

停店不停业绩,是社交化零售让林清轩反败为胜,其实你的品牌也可以,加油吧,机会难得。

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我认为,这次是会员制社交电商的机会

社交电商可能会是未来线上销售的核心模式之一。

人即渠道

人即传播

人即销售

虽然我们对在疫情期间倒买倒卖口罩、消毒液的人不齿,也拉黑了发国难财的人,但你不得不承认,很多人的口罩是在“朋友圈”买的,而不是在“药店”。

你痛恨她们,但又不得不去她们那里买口罩,哪怕贵了很多,哪怕你很讨厌她们,因为“官方”渠道就是买不到啊。

尤其很多卖口罩的厂家真的没有什么销售能力,只好批发给这些人,让她们“微商化”了,可能我们这些“干正当生意”的人看不上看不起这些投机分子。

但不妨碍这一两个月她们赚了很多钱,包括增加了很多“粉丝”,对,你猜的没错,明明她们没有货或者货很少,但她们依然说有货,导致很多人加她们,于是她们就多了N多潜在客户。

我认识的一个女的,就是用类似的手段加满了19个微信号,她说这是最值钱的,她卖口罩不为赚钱,是为了获取用户。

哎,做微商的人脑洞大的很,从不按套路出牌,让你哭笑不得。

在所有的社交电商模式里面,我最看好的是会员制社交电商,就是线上costco模式。

我理想中的模式是:

1、做最大众刚需的生活用品,即名创优品的赛道,不做需要教育的品类,非刚需的品类,对物流要求很高的水果生鲜等品类,也不做很贵的品类比如手机等,只做生活用品,尤其是对品牌没有太高要求的品类;

2、卖有知名度的品牌,但价格要做到传统渠道的一半。

疯蜜原来尝试过卖一些进口、小众的品牌,最后发现教育成本太高,虽然毛利高,但很难上规模。

有人说,知名品牌的价格能做到一半吗?其实扣除掉各种渠道费用、推广费用,一般产品的出货价是35%左右,按传统零售价的50%卖,还是有利润空间的。

但平台会把利润全部让利给“代理”或者合作伙伴,平台不赚产品差价,保证价格做到最低。

3、对于品牌要求不高的品类,比如纸巾、袜子等等,可以自建供应链,做自有品牌。

在质量上做到极致的同时,会以颠覆性的定价,创造极致的用户价值。

比如,我们花了近一年时间,做的防臭、不起球、透气的袜子(基本款),仅定价1元,只有黑白灰三种颜色,男女款式一样,但大小码不一样而已,我们也对工厂呆生产工序做了改造,减少了很多无用的工序以降低成本。

4、我们的销售模式是会员制社交电商

什么意思呢?

就是说你想买到性价比极致的生活用品,需要缴纳10元的会员费(未来可能会涨价)。

会员费,代理拿走50%,产品利润全拿,平台方会倒逼供应链,赚供应链金融的钱,整个供应链体系都是预订制,即代理需要付全款预订,用户也是,不备货,也就是零库存运营模式,所以建议用户要提前约定,代理也是。

如果此模式能跑通,且没有库存,那就是极佳的商业模式,当然,最终能不能跑通我们不知道,与其等疫情过去,指望线下的人流再起来,不如用线上COSTCO模式试试呗?

总结:

与服务业相比,零售业是受疫情影响不是那么大的行业,因为电商和线上各种销售模式早已成熟,标准化的商品都可以做线上销售。

拥抱线上尤其是社交电商,是零售业尤其线下零售不得不做的一件事,而且如果能把那么多线下的导购转为代理或合伙人,不仅可以节省大量人工成本,还能提升业绩,并不比原来线下的业绩低,疫情过后,更是可以业绩倍增。

会员制社交电商是我看好的模式,如果能专注生活用品领域,价格做到目前零售价的1/2,相当于天天双十一,说不定,还真能搞出一个线上costco出来。

管它能不能呢,与其坐以待毙,不如大胆尝试。

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