市场“大考”,易代储招商军团如何乘风破浪?

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换仓、退租,因为疫情“黑天鹅”的冲击,仓储客户因经营不善或控制成本,纷纷寻找价格更低的仓库进行换仓,一时间仓储行业如临大敌,“价格战”一触即发。易代储经营管理部高级总监王建大表示: “5月开始,疫情对整个经济的影响凸显,客户的需求数量和对仓库的期待价格都在持续走低,对于新仓的期望值更是降至冰点。”

整个市场环境面临“大考”,让众多企业暴露在浅水滩上,但这不仅仅是疫情的原因,企业业务模式在高速扩张的过程中,问题会逐渐凸显。放缓脚步,选择在一个领域或区域深耕,把产品和服务做到极致是每家企业必经的过程,而疫情只是一个催动剂。

市场迎来“大考”,客户需求延展

3月底,武汉还在封城,钟南山院士表态疫情防控工作看到了曙光,企业开始着手复工,为了保障客户复工的正常运转,易代储武汉战区招商负责人蔡增威提前来到园区值守,“虽然现在疫情已经缓解了很多,但是市场状况依旧不好,缩减和退租的客户很多。对此,我们根据客户的诉求,深入了解缩减和退租的原因,或给优惠、或加强服务,努力帮助客户渡过难关。虽然市场整体需求在减少,但是大祸之后必有大福,在国家政策的扶持下渡过阵痛期,未来一定会迎来迅猛的发展。”

据了解,易代储2020年上半年平均出租率达89%,王建大介绍:“我们招商团队在了解客户需求之后,将空仓做一个短期的促销活动,新仓增速放缓,此时是修炼内功的最好时机。相比于服务大型的物流公司,易代储服务的中小客户一般都是真正的货主,因此除了仓储的基本需求,还有更多的供应链服务需求。”

易代储莞深战区招商负责人郭泽玮也观察到了市场的变化,“以前的客户只是来买仓租仓,随着市场深入发展,现在客户越来越倾向于托管的模式,从仓库使用到订单入库管理、订单发货等等,之前签约的北京金山安全软件有限公司,易代储为它做了一些相关业务的扩充服务,满意度还是挺高的。”

易代储专注于核心业务的同时拓展与核心业务紧密相关的新业务, 王建大表示,从公司的角度来讲,新业务的研发需要紧密围绕核心业务,这样不管是资产的投入还是运营的方式都更加轻便和灵活,从而提升产品的综合能力。“这也是我们的一个变化,以前更多是专注于新市场的开发,然后去扩大企业规模,但是发展至这个阶段,需要更多考虑企业发展的整体性,基于强大的仓储能力,加上今年对抗风险能力的思考,拓展与供应链相关的业务也是正逢当时。而招商团队在‘修炼内功’的大战略下,提升团队对区域市场的认知,深入了解客户的需求,助力招商策略更加精准,为易代储增强市场竞争优势添砖加瓦。”

突破销售天花板,打造招商铁军

从运输到物流,从仓配一体到供应链协同,王建大曾和易代储创始人&CEO刘涛讨论,“我们做整个事情的终局是什么?”

在王建大看来,只有一个开放的平台才是有价值的。“销售团队一定是公司所有产品对外销售的窗口,也是公司客户的来源入口,所以我们的销售团队一定要成为行业专家,具备供应链思维,能够为客户提供一揽子供应链解决方案。而且易代储“灵活租仓”的定位也决定了招商团队必须具备产品分析能力,学会给客户做方案。”

上海战区招商负责人吴妮分享了这样一个案例:通过对客户的深入沟通和了解,有一家客户的仓储需求是以月度为周期变动的,这样多变和灵活的需求让任何一家仓储企业都感到为难,上海招商团队主动与其他客户联系,通过深入调研发现,也有一些客户虽然租了仓库,但是受疫情影响利用率不高,因此,针对这种临时需求,易代储上海招商团队把两家客户链接在一起,完美的解决了两家客户面临的问题,同时将易代储整个服务嵌入其中,给客户交出了满意的答卷。

仓储租赁市场上大小中介机构五花八门,但中介往往只是仓库出租的信息撮合,区别于市场中介,易代储招商团队能根据客户的需求和业务形态提供选址指导、位置推荐等等服务。“易代储还具有线上获客的优势,能给我们的销售一定的资源支持和适应市场的缓冲期。但是对于易代储来说,做的不是一锤子买卖,销售团队在业务能力上需要达到高标准、高要求,承担起客户顾问的角色,只有完善的服务才会吸引客户,让客户信任我们。”

辗转多个岗位最终成长为莞深战区招商负责人的郭泽玮谈道:“不同的岗位接触面和思考的方式都会有所变化,区域的管理不是单纯的进行销售工作,对市场的理解和开发、渠道资源的维护等等都需要关注,更重要的是紧跟客户需求,提供持续性的后续服务。”

把招商团队打造成专业顾问,这是易代储2020年下半年重点发力的事情之一,从单纯的卖仓到客户的供应链顾问,招商团队将以客户需求为本,将易代储的服务能力在区域客户的心里深入扎根。

利他与真诚,销售首先要学会的两个词

纵观很多名企的职业经理人,都靠销售起家,但是跑客户、谈合作,销售本就离不开“奔波”二字。这份工作如果不是因为热爱,也不会坚持太久。

“招商团队其实是‘探路者’的角色,获客之后把客户需求进行精准的摸索,再将需求反馈给后端支持人员,建立与服务团队的桥梁。我们的考核机制里有晋升也有淘汰,依靠制度的管理形成良性竞争,保持团队活力。而且易代储全国的仓储资源都是共享的,也为销售团队工作的开展提供了更多的可能性。”

在王建大看来,支持销售工作的核心力量一定是基于对这份工作的热爱,易代储招商团队提出了两个口号,一是打造高效的团队,二是为荣誉而战。基于荣誉的向心力,高效的完成工作,这也是今年“修炼内功”一个很有必要的组成部分。“以往易代储会首先选择有行业经验的人才,今年也尝试引进一些应届的大学毕业生,他们的可塑性是非常强的,通过易代储的培训能够成为未来的核心力量。”

“客户优先、效率优先、协同优先”这是易代储的企业文化,也是招商团队执行工作的铁律军规。王建大说:“销售不一定要舌灿莲花,而是要把真诚和利他表现出来,一时的谎言终将导致大厦倾覆。而利他则是要以客户思维去盘活整个工作,需求导向型销售比产品导向型销售更加有市场。”

路漫漫兮,其修远兮,吾将上下而求索!销售是一项高压力、高要求的工作。成都战区招商负责人冯浩提及自己的成长时说道:“在工作中,我属于保守派,先把所有的事情做一个整体的复盘和计划,然后再往前赶,根据变化不断调整。在入职初期最痛苦的事情就是业务和产品的学习,还有销售的谈判技巧等等,需要快速地吸收。而人在面对未知的时候总是特别焦虑,但我觉得就像徒步旅行一样,迈过黑暗的时期终将拥抱光明。”

招商办公室主任回晓萌感叹道:“在业务突破的过程中,经历过无数遍计算费用的枯燥乏味,需要协调多方资源,与客户耐心的沟通,感悟更多的是团队上下团结一心,不畏艰苦的精神。”

热爱为帆,专业为桨,易代储招商军团在逆势大潮中乘风破浪,招商能力也作为易代储“三力”中的重要一部分,精心雕琢,潜心打造。汾酒集团、中国物流、大唐集团、心怡科技等知名企业均在2020年上半年成功签约。就像冯浩说的,“我常常把一个销售目标比喻成攻山头,招商团队的每一个人都是战场的战士,达成目标的成就感会远远大于获得金钱的满足感。”

易代储创始人&CEO刘涛表示,招商能力是易代储重点打造的“三力”之一,招商团队是直面客户需求的最前沿,易代储创业5年沉淀了一批优秀的招商伙伴,未来希望易代储招商团队以客户需求为导向,提升专业方案解决能力,了解客户更深层次的需求,解决客户潜在痛点,真正成长为“高精尖”的销售团队。

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